Da una bancarella a Nassau alla strategia del tuo centro estetico: come uscire dalla guerra dei prezzi

Durante una passeggiata tra le vie di Nassau, la capitale delle Bahamas, mi sono ritrovato in uno di quei mercatini tipici delle località turistiche: bancarelle ovunque, piene di souvenir, t-shirt, calamite, cappellini. Un colpo d’occhio e capisci subito una cosa: i prodotti sono tutti uguali, e i prezzi anche.

Ogni venditore espone la stessa merce: calamite a 5 dollari, t-shirt a 10, cappellini a 15. E allora, che succede?
Succede che, come cliente, hai tu il coltello dalla parte del manico. Basta contrattare un minimo, fare leva sulla concorrenza, e il prezzo si abbassa. Lo stesso prodotto, alla bancarella accanto, può costarti anche meno.

Il centro estetico come bancarella: stessi servizi, stessi prezzi

Tornando a casa, ho riflettuto su quanto questo scenario sia identico a quello che vedo ogni giorno nel mondo dell’estetica. Molti centri offrono esattamente gli stessi servizi, agli stessi prezzi: manicure a 10 euro, pedicure a 15, pulizia viso a 25.

E cosa fa il cliente?
Si comporta esattamente come in quel mercato di Nassau. Confronta, chiede lo sconto, ti chiama all’ultimo momento, ti impone le sue regole. Perché sa benissimo che, se non accetti tu, troverà qualcun altro che lo farà.

Il problema quindi non è che il cliente è tirchio, o non vuole spendere. Il problema è che non gli stai offrendo nulla di esclusivo.

Mettiamoci nei suoi panni

Immagina di essere tu al suo posto. Trovi la stessa calamita identica, nello stesso mercatino, a 5 euro o a 10. Quale compreresti?
Ecco, appunto.
Il cliente ragiona allo stesso modo: perché dovrebbe pagarti di più per lo stesso trattamento che può ricevere ovunque allo stesso prezzo?

La soluzione: uscire dalla massa e creare qualcosa di unico

Ma proprio in mezzo a quelle bancarelle, una mi ha colpito. Era diversa. Esponeva oggetti artigianali unici, realizzati a mano, con materiali particolari. Calamite in ceramica dipinte a mano, oggetti in pelle di qualità, cristalli.

E sai cosa? I prezzi erano il doppio, anche il triplo, ma lì non si contrattava.
Perché?
Perché non c’erano alternative. Quella bancarella non vendeva la solita merce standard: aveva creato una proposta unica, non paragonabile con quella degli altri.

Porta questa lezione nel tuo centro estetico

Questo è l’approccio che dovresti avere anche tu.
Se continui a vendere trattamenti standard a prezzi standard, ti troverai sempre in balia dei clienti più forti di te nella trattativa.

Ma se crei un metodo esclusivo, una specializzazione precisa, un’esperienza diversa, allora sarai tu a dettare le regole.

Vuoi diventare il riferimento per l’anti-age over 40? Per il dimagrimento localizzato con tecnologia? Per l’epilazione risolutiva?
Costruisci intorno a quella specializzazione una proposta chiara, riconoscibile, e non replicabile.
Solo così il cliente non potrà più metterti a confronto con altri.

Il vero motivo per cui ti fanno storie

Se i clienti ti chiedono sconti, arrivano tardi, disdicono all’ultimo o ti impongono le loro condizioni, è perché sei più debole nella vendita di quanto loro lo siano nell’acquisto.
E spesso sei debole perché stai offrendo la stessa “calamita” che trovano ovunque, e loro lo sanno.

Fermati un attimo e guarda la tua lista di trattamenti.
Stai vendendo quello che vendono tutti?
Hai un’identità chiara?
Hai costruito un’offerta così unica da non avere confronti?

Se la risposta è no, è ora di ripensare il tuo posizionamento.
Diventa la bancarella diversa, quella con i pezzi unici.
Quella dove il prezzo non si contratta, perché il valore è evidente.

Solo così potrai uscire dalla guerra dei prezzi e iniziare a costruire un centro estetico infallibile.

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A Tutta Bellezza.

Massimo.